Studii de caz · ORL · campanie CAS · o lună, 2026
O singură campanie ORL: 20 de pacienți noi dintr-un serviciu decontat
Cum arată o campanie pe un serviciu decontat de Casă, de la mesaj la pacientul din cabinet, într-o singură lună. La o clinică multidisciplinară din București.
- 20pacienți noi, într-o lună
- 17xvenit adus, față de bugetul campaniei
- 1campanie, un singur medic ORL
- 0reduceri. Consultația e decontată, nu ieftinită
Contextul
O clinică multidisciplinară din București are un medic ORL în contract cu Casa de Asigurări. Orice pacient cu bilet de trimitere de la medicul de familie poate fi consultat fără să plătească consultația.
Problema nu era medicul, nici prețul. Problema era că nimeni nu știa. Pentru majoritatea oamenilor, „decontat" înseamnă spital, coadă și o programare peste două luni.
Serviciul exista. Cererea trebuia construită.
Am scris studiul fără numele clinicii, pentru că apar și sume. Clinica apare cu nume în studiul despre creșterea ei de la 35 la 744 de prezențe pe lună.
Mesajul
Reclama a fost filmată în cabinet, cu medicul. Nu vorbește despre clinică și nu promite nimic. Vorbește despre simptome pe care omul le are de săptămâni și le amână.
Cuvântul-cheie e „decontat", nu „gratuit". „Gratuit" sună a promoție și trezește suspiciune. „Decontat de Casă, cu bilet de trimitere" sună a drept pe care îl ai deja.
Nu am oferit nicio reducere. Nu era nevoie: consultația era deja plătită de Casă.
- 1Simptomul
Nas înfundat de săptămâni, sinuzite repetate, amigdale, urechi. Omul se recunoaște în prima secundă.
- 2Vestea
Consultația ORL e decontată de Casă, cu bilet de trimitere. Spus clar, fără asterisc.
- 3Diferența
Programare în zile, nu în luni. Clinică, nu spital.
- 4Pasul
Un buton: formular sau WhatsApp. Fără „sună la recepție între 9 și 17”.
Drumul pacientului
La un serviciu decontat, drumul e cu un pas mai lung decât la unul plătit: biletul de trimitere. Dacă recepția nu explică pasul ăsta în primul mesaj, jumătate din oameni se pierd între formular și programare.
Mesajul de răspuns conține, de la prima linie, de unde se ia biletul și ce să ai la tine.
Fiecare cerere a rămas legată de campania din care a venit. Așa am putut spune, la sfârșitul lunii, exact câți pacienți a adus reclama asta și nu „clinica a avut o lună bună".
- 1Cererea
Formularul ajunge în CRM în secunda în care e trimis.
- 2Răspunsul
Mesaj pe WhatsApp în câteva minute, cât omul e încă pe telefon.
- 3Biletul
Recepția explică de unde se ia biletul de trimitere și ce să aibă la el.
- 4Programarea
În calendar, legată de campanie. Confirmare cu o zi înainte.
- 5Consultația și ce urmează
Investigații, tratament, control. Aici se face venitul clinicii.
Rezultatul
Într-o lună, campania a adus 20 de pacienți noi la medicul ORL. Fiecare dintre ei a venit cu bilet de trimitere, a fost consultat decontat, și de acolo a urmat ce avea nevoie: investigații, tratament, control.
Venitul adus de campanie a fost de 17 ori mai mare decât bugetul ei.
Proporția e mare pentru că bugetul a fost mic și pentru că un pacient decontat nu vine o singură dată. La o campanie similară din aceeași clinică, pe chirurgie vasculară decontată, fiecare pacient a revenit în medie de șapte ori.
Pentru cine vrea să înțeleagă ordinul de mărime: bugetul campaniei a fost sub 1.500 de lei, iar venitul generat a depășit 22.000 de lei. Sumele sunt rotunjite și clinica nu e numită, din respect pentru ea.
Ce am învățat despre serviciile decontate
Consultația decontată nu aduce bani. Aduce pacientul. Venitul vine din ce urmează după consultație. Cine judecă o campanie CAS după prima vizită o închide prea devreme.
Obiecția e mereu aceeași. „Consultația e decontată, dar ecografia nu?" Am auzit-o din nou în septembrie 2026, când am scris foștilor pacienți decontați ai aceleiași clinici: din 631 de oameni care au primit mesajul într-o zi, 504 l-au citit și 38 au cerut programare, iar întrebarea despre investigații a revenit de trei ori în primele ore. Recepția are nevoie de un răspuns pregătit, nu de improvizație.
Decontat, nu gratuit. Un cuvânt schimbă tonul reclamei din promoție în drept.
Biletul de trimitere e pasul care pierde oameni. Explicat în primul mesaj, nu la telefon a doua zi.